Il mercato è ciò che genera performance, non le singole persone.
Mi spiego meglio. Non sto dicendo che i professionisti non servano: sto dicendo che va dato il giusto peso al loro contributo. Il consulente finanziario non è la persona che prevede l’andamento dei mercati o che genera rendimento. Il rendimento lo genera il mercato. Punto.
Il professionista è il coach. Come un personal trainer, ti aiuta a ripetere nel tempo i comportamenti che portano al risultato — e a non compiere quelli che lo distruggono.
Chi dice di battere sistematicamente il mercato mente sapendo di mentire. Oppure ci riesce una volta, giocato dal caso, e non riesce a ripeterlo.
Perché il comportamento conta più della selezione
L’investitore e il consulente sono una squadra, e il loro compito principale è tenere la barra dritta quando il mare va in tempesta. Perché la tempesta arriverà — più spesso di quanto si immagini. I ribassi non sono eccezioni: sono parte costitutiva del mercato, e prima lo si accetta, prima il percorso verso i propri obiettivi diventa sostenibile.
Quando dico che tentare di anticipare il mercato produce danni, lo dico con dati alla mano.
Perdere anche solo i dieci giorni migliori di borsa in vent’anni — magari perché si era usciti dal mercato nel momento sbagliato, sperando di rientrare più in basso — dimezza il risultato finale. Perderne trenta trasforma un rendimento positivo in una perdita.
E quando insisto sul lungo termine, non è una formula per scaricare responsabilità. È quello che dicono i dati.
Su un singolo anno il risultato può oscillare tra un +47% e un -39%. Su vent’anni di periodi rolling, dal 1950 in poi, non si registrano performance negative: né sull’azionario, né sull’obbligazionario, né su un portafoglio bilanciato. Cambia il rendimento medio, non il segno.
I mercati finanziari sono fatti di numeri, ma mentre in matematica uno più uno fa sempre due, in borsa non esistono certezze. L’unica cosa certa è quello che è già accaduto — e serve come base statistica per costruire, non come garanzia.
Come lavoro: il percorso con un nuovo cliente
Se il rendimento lo fa il mercato, allora il valore di un consulente sta altrove: nel metodo. Ecco come si svolge concretamente il percorso.
Primo: ascoltare
Il primo incontro non serve a presentare soluzioni. Serve a capire chi ho davanti. Faccio parlare, e ascolto — perché prima di qualsiasi ragionamento tecnico devo capire con che persona sto lavorando, come ragiona, cosa la preoccupa, cosa la motiva.
Secondo: definire gli obiettivi
Il denaro è un mezzo, non un fine. Quindi chiedo quali sono gli obiettivi — e non solo quelli finanziari. Ci sono obiettivi concreti (una casa, l’istruzione dei figli, ridurre l’attività lavorativa, trasferire un patrimonio) e obiettivi che riguardano uno stato d’animo: tranquillità, indipendenza, serenità. Entrambi sono legittimi, ed entrambi vanno tradotti in numeri e in orizzonti temporali.
Terzo: capire la tolleranza reale al rischio
Qui serve andare oltre le risposte di un questionario. Voglio capire l’esperienza pregressa — cosa è successo negli investimenti passati e come è stata vissuta — insieme al quadro completo: reddito, patrimonio, impegni, prospettive. La capacità di sopportare le oscillazioni non è un dato astratto: dipende da quanto si è vissuto e da quanto si ha in gioco.
Questi primi incontri sono i più intensi, e sono anche i più importanti. Lo dico sempre: se la fase iniziale è fatta davvero bene, tutto il resto va in discesa. Niente sorprese, niente cose non dette, niente preoccupazioni che emergono dopo. Il tempo investito all’inizio è quello che rende il percorso successivo sereno.
Quarto: la scelta reciproca
A questo punto si capisce se ha senso lavorare insieme. È una scelta che va in due direzioni: il cliente sceglie me, ma anche io scelgo il cliente. Un rapporto di consulenza patrimoniale dura anni e attraversa fasi difficili — se manca la sintonia di fondo o la condivisione del metodo, è meglio saperlo subito.
Quinto: il metodo negli investimenti
Quando si passa alla costruzione, spiego nel dettaglio come lavoro e perché. Due principi che applico sempre:
Una quota di liquidità sempre disponibile all’interno della strategia. Non è denaro fermo per caso: serve per poter ribilanciare quando i mercati scendono, senza dover chiedere al cliente di versare altro capitale proprio nel momento peggiore. È una scelta che elimina uno dei momenti di tensione più frequenti nel rapporto tra consulente e cliente.
Ribilanciamenti periodici e per soglia. Il portafoglio viene rivisto quando le proporzioni si allontanano da quelle definite, oppure quando cambia qualcosa nella vita del cliente — un nuovo obiettivo, un cambio di situazione familiare o professionale. Non si tocca per reagire alle notizie: si tocca quando c’è un motivo strutturale.
Tutto questo si accompagna a una condivisione trasparente delle scelte e dei costi: ogni decisione viene spiegata prima di essere presa, e il cliente sa sempre cosa sta facendo e perché.
Cosa non faccio
Vale la pena essere altrettanto chiari sul perimetro.
Non prevedo i mercati. Nessuno lo fa in modo ripetibile, e chi sostiene il contrario andrebbe ascoltato con molta cautela.
Non prometto rendimenti. Posso mostrare cosa è successo storicamente e su quali basi statistiche si costruisce una strategia, ma il futuro resta incerto per definizione.
Non inseguo il titolo del momento. La ricerca dell’occasione irripetibile è uno dei modi più efficaci per compromettere un patrimonio costruito in anni.
Quello che faccio è aiutare a costruire una strategia coerente con gli obiettivi, e soprattutto aiutare a rispettarla nei momenti in cui l’istinto suggerirebbe il contrario. È lì che si concentra il valore — e, come approfondito nell’articolo su valore e prezzo, è anche la parte più difficile da percepire, perché consiste in gran parte in ciò che non accade.
Perché ci credo davvero
Sono più di quindici anni che mi alleno. E per molto tempo mi sono detto quello che si dicono tutti: sono capace di allenarmi da solo, so come nutrirmi, non mi serve nessuno.
Ai fallimenti davo un nome e una giustificazione. “Non sono portato.” “Il mio limite è questo.” “Sono troppo stressato per fare di più.”
Mi mancava qualcuno più esperto di me che vedesse quello che io non riuscivo a vedere, e che mi correggesse nei momenti in cui stavo per allontanarmi dall’obiettivo. Quando ho trovato quella figura, i risultati sono arrivati: venti chili persi e un terzo posto in una competizione valida come qualificazione per il campionato italiano.
La fatica l’ho fatta io. Il sudore, la stanchezza, la disciplina quotidiana: tutte mie. Ma senza quella guida non ci sarei arrivato — non per incapacità, ma perché nei momenti in cui volevo mollare mi serviva qualcuno che tenesse la rotta.
Con il patrimonio funziona esattamente allo stesso modo. Restare investiti quando i mercati scendono, non inseguire l’ultima moda, rispettare un piano definito mesi prima: sono comportamenti semplici da capire e difficilissimi da mantenere da soli.
Il primo passo
Il percorso inizia con un confronto senza impegno: capire la situazione, gli obiettivi, e se il modo in cui lavoro può essere utile. È possibile richiedere un incontro conoscitivo riservato.
Per il percorso professionale e le credenziali, la pagina Chi Sono raccoglie le informazioni essenziali.
Mirko Tessari — Consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede
Iscritto all’Albo OCF — Delibera n. 804 del 18/01/2017
